Unsere Arbeit – ZF Aftermarket

ZF Aftermarket vereinheitlicht globalen Vertrieb und Marketing auf einer Plattform

ZF wollte seine Vertriebs- und Marketingaktivitäten auf einer einzigen Plattform zusammenführen.
Mit der Unterstützung von Fluido führte das Unternehmen Salesforce Sales Cloud und Account Engagement
in seiner globalen unabhängigen Aftermarket-Organisation ein. Das Ergebnis waren eine bessere
Zusammenarbeit, optimierte Kundenerlebnisse und eine starke Grundlage für zukünftiges Wachstum.

Als weltweit führendes Unternehmen im Bereich Automobiltechnologie erreichte ZF einen wichtigen
Meilenstein seiner geschäftlichen Transformation, indem die bestehende Salesforce Sales Cloud
nach einer Akquisition auf die unabhängige Aftermarket-Organisation ausgerollt wurde.
Ziel war es, Vertriebsprozesse zu vereinheitlichen, die operative Effizienz zu steigern
und Kunden weltweit konsistent zu betreuen.

Mit rund 161.600 Mitarbeitenden weltweit zählt ZF zu den führenden Technologieunternehmen
der Mobilitätsbranche. Das Unternehmen entwickelt und produziert innovative Produkte und Systeme
für Pkw, Nutzfahrzeuge und industrielle Anwendungen. Im Geschäftsjahr 2024 erzielte ZF einen
Umsatz von 41,4 Milliarden Euro und betreibt 161 Produktionsstandorte in 30 Ländern.

Komplexität erfolgreich meistern

Die größte Herausforderung für ZF bestand darin, das neu akquirierte Unternehmen WABCO
in die bestehende Organisation zu integrieren. WABCO verfügte bereits über eine Salesforce
Sales Cloud-Lösung, sodass beide Unternehmen gemeinsame Prozesse und Arbeitsweisen auf einer
einheitlichen Kundenplattform etablieren mussten.

„Nach der Akquisition mussten wir unser CRM-System integrieren, unsere Vertriebsprozesse
harmonisieren und alle Mitarbeitenden erfolgreich onboarden.“

Markus Witzorky, Head of IT Aftermarket Product, Sales & Service, ZF Group

Die komplexe IT-Landschaft von ZF umfasste zahlreiche Systeme für unterschiedliche Geschäftsbereiche.
Daher waren detaillierte Analysen, Kompatibilitätsprüfungen, Datenmigrationen und Integrationen
notwendig. Gleichzeitig erforderte die neue Organisationsstruktur nach der Fusion ein starkes
Projektmanagement und eine enge Abstimmung aller Stakeholder.

ZF entschied sich für die Zusammenarbeit mit dem Salesforce-Beratungspartner Fluido.
Neben der technischen Implementierung etablierte Fluido gemeinsame Arbeitsweisen, die die
Zusammenarbeit zwischen Teams und Geschäftsbereichen förderten. Durch den Einsatz von Scrum
konnten Anforderungen kontinuierlich weiterentwickelt und Nutzerfeedback schnell berücksichtigt werden.

Salesforce neu strukturieren für mehr Effizienz

Vor der Transformation arbeitete ein Teil der Vertriebsmitarbeitenden bereits mit der bestehenden
Sales Cloud-Lösung, während der andere Teil auf Salesforce migriert wurde. Ziel war die Schaffung
einer modernen und einheitlichen Arbeitsumgebung.

Fluido restrukturierte die bestehende Sales Cloud und integrierte sie mit Microsoft Dynamics.
Dadurch konnte Salesforce als zentrale Plattform für Master Data Management genutzt werden und
den Vertriebsteams konsistente und verlässliche Kundeninformationen bereitstellen.

Prozesse, Datenmodelle und Account-Strukturen wurden harmonisiert, um Vertriebsaktivitäten
effizienter zu gestalten und die Zusammenarbeit zwischen Regionen zu verbessern.

„Fluido verfügte über eine hohe Expertise bei der Integration unterschiedlicher Systeme.
Die Integrationen waren anspruchsvoll, doch Fluido führte uns schnell durch technische
und organisatorische Herausforderungen.“

Markus Witzorky, ZF Group

Nach der erfolgreichen Einführung der Sales Cloud unterstützte Fluido ZF außerdem bei der
Migration zu Salesforce Account Engagement. Dies umfasste die Analyse von Customer Journeys,
die Entwicklung einer Compliance-konformen Opt-in-Logik sowie die Einführung moderner
Kampagnenmanagement- und Tracking-Prozesse.

Fluido begleitete darüber hinaus den globalen Rollout der Lösung. Weltweit wurden rund
700 Mitarbeitende auf die neue Sales Cloud-Plattform onboardet. Ein umfassendes Schulungsprogramm
stellte sicher, dass Vertriebsteams die Funktionen effektiv nutzen und die Lösung weltweit
konsistent eingesetzt wird.

Weltweit einheitliche Arbeitsweisen

Heute ist ZF bestens aufgestellt, um den Anforderungen der dynamischen Automobilbranche zu begegnen.
Optimierte Vertriebsprozesse, harmonisierte Arbeitsweisen, eine bessere globale Zusammenarbeit
sowie stärkere Kundenbeziehungen verdeutlichen die Erfolge des Projekts.

„Der globale Rollout war ein großer Erfolg. Wir haben unser Ziel erreicht, weltweit besser
zusammenzuarbeiten und effizient auf einer gemeinsamen Plattform zu arbeiten. Mit Sales Cloud
verfügen unsere Vertriebsteams heute über einheitliche und zuverlässige Kundendaten und können
dadurch ein besseres Kundenerlebnis schaffen.“

Markus Witzorky, ZF Group

Die Einführung von Account Engagement eröffnete darüber hinaus neue Möglichkeiten für Marketing-
Automatisierung und datengetriebene Marketingstrategien. Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb
und Marketing wurde intensiviert und der Fokus von klassischem E-Mail-Marketing hin zu
Demand Generation verlagert.

„Fluido war für uns weit mehr als ein Implementierungspartner. Das Team agierte als strategischer
Berater, hinterfragte bestehende Ansätze und brachte wertvolle neue Perspektiven in unsere
Lösungsentwicklung ein.“

Christian Luehrig, Global Business Integration Lead, Commercial Excellence, ZF

Die Salesforce-Plattform bildet heute die Grundlage für die nächsten Entwicklungsschritte von ZF.

„Wir befinden uns aktuell in den letzten Schritten auf dem Weg zu einem vollständig
vereinheitlichten CRM-System. Unser Ziel ist es, Salesforce zum zentralen täglichen Werkzeug